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泰州家装建材展会或是主办方吸金术

来自:www.zhuangyi.com日期:2016-09-01 09:22:11
导语:今年以来,家居市场的持续低迷让家居圈方方面面都很忙,各商家为了销售额开展了各种工厂团、总裁团、集采、砍价等营销活动,其中展会也成为一大特色。去过展会的人都知道,如今的家装建材展会早已失去了展会的意义和价值,变成了名副其实的展销会。
说到展会,多位业内人士直言“太滥了”。展会最初的存在形式是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。而如今泰州家居场中,展会早已演变为一种纯熟的营销方式。大家说的“滥”,说到底是因为营销方式,或者说它早已无法达到预期的营销结果。

那么,真实的情况又是如何呢?从规模来看,因为策展机构的不同,招商的效果也不一样,最多的可能有上千个标展(3m×3m),少的只有不到100个。 人气呢,也基本与展会规模成正比,最成功的展会人流量数以万计,但人气惨淡的,却十分尴尬,有时候不到千人。而参展商呢,也是几家欢乐几家愁,冷暖自知。

虽然说“会展经济”是朝阳产业,但小小一个城市,真能消化得了这么多场大型的家装建材展会吗?当我们到家装建材市场去走一走,就会发现对此类大型展会 质疑的声音越来越多了,而且,越是大品牌越开始理性思索了。其实,家装建材展会日渐走淡的迹象,已经开始显现,今年以来才更加凸显。一位在去年某场展会上 砸进十多万元,而狂揽200多单的某知名地板品牌,在今年又如法炮制时,却走了“麦城”,只签了可怜的30多单,连展位费都收不回来了。

展会投入远大于产出

“开进去两个轮子,开出来四个轮子!”有一位建材商这样形象地比喻家装建材展会的投入和产出。他第一次参加大型展会,投入才几千元,结果效果非常好, 签了好几十单,就等于赚了一辆车子。他还开玩笑说:“我只是赚了一辆“面包”,有些大品牌赚得更多,估计可以买跑车了。”从他的描述中,我们可以得知,曾 经的展会是如此火暴,装修的业主们为了省时、省心,也为了省钱,纷纷涌入展场,购买意愿非常强烈,所以,一场展会签几千单、几万单,都成为可能。

但是,这些尝了甜头的老总们有一天突然发现,除了展会时的热销,平时的业务量萎缩得厉害。到年终一结算,总体业绩总没有多少提升,而营销费用却大幅增 长了。静下心来想一想,才发现展会并不是“天下掉下来的馅饼”,其实还是透支了店铺里面的资源——本来应该在店里成交的,却放在展会成交了,单量增加不 多,利润反而下降了。还有一个更要命的问题,那就是价格体系被破坏了。展会上为了多签单,又因为跟竞争对手是短兵相接,只能把折扣放下来。

对小品牌来说,展会对他们就像“救命稻草”,花点钱“搏”一把,有时候还真能“以小搏大”。但是,往往签单时的喜悦,却被展会之后的频频退单而浇得 “透心凉”,或者因为订单“扎堆”供货不足而焦头烂额。有位从事建材行业十多年的成功人士说,他很少参加展会,因为展会的营销更像是“偶发性营销”,对一 个品牌来说,要么透支品牌,要么劳民伤财,都不划算。一个成熟的企业,最重要的是平稳增长,逐步提升,这样才不会“马失前蹄”。展会上一签一百多单,而平 时一两个月都没什么单,这完全破坏了正常的经营秩序。店员、业务员的收入一下子上了天,一下子又掉下来,他们的心态是不是会失衡?货物流转乱了,工人的作 息时间乱了,财务状况也不正常了,所以,参加这样的展会,确实得不偿失!

品牌良莠不齐成诟病

“没几个大品牌。”在刚闭幕的武昌家装建材展览会上,一位陈女士告诉小编,“家里请的是大牌的设计师的,材料想用好的才来展会看,怎么就没见几个大品 牌呢?”当小编问及陈女士心中的大品牌有哪些?陈女士告诉小编,玛堡、TATA、科勒等只有这样的品牌才算的上是大品牌,这里的杂牌太多了。

“毫无细分的品牌入会资格,导致的结果只能良莠不齐,你总不能让一部分成员参展,一部分成员不参展吧。”某参展商家如是说。

“也有一部分原因是,展会想吸引高中低端所有层面的客户。”某厨柜品牌人士说到,“但结果似乎有点胡子眉毛一把抓,显得乱糟糟的。”

泰州装修编走访多位一线品牌参展商家,面对参展品牌参差不齐的问题,他们表现出了两种态度:一是觉得参加这样的展会太掉价了,担心消费者视觉疲劳对品牌形象有所影响;二是觉得跟那些小展位的小品牌相比更显示出了大品牌的优势。但总的来说,前一种看法的商家占据多数。

那么,展销会是否真实惠,也许对于现在看惯了琳琅满目的业主来说早已麻木。小编在展会现场随机采访的十位业主反映,多数对于价格折扣感到迷惘。“没看出比其它的团购会实惠多少。”一位家住汉口的的王女士说到。

家装展会或是主办方的吸金术

据了解,参加像这样的展会,40个平方的展位费用是一万多,加上展位布置大概是四到十万不等,这还不算出样成本。其中展位费用是要交给主办方,主办方 负责整个活动的策划宣传以及场地费用。某地板品牌人士透露,主办方能从展位费中获取大概200万左右的费用,而主办方支付场地费及相关宣传费后应该还能赚 取一笔很可观的费用。

今天装饰负责人何斌表示,每年1-9月份,各种家装建材类的展会就开始了,一场接一场。参加一家,就得罪了其他家;都参加,费用又吃不消。一个展位少 则三千,多则五千,依自身品牌的行业地位,展位拿少了有损形象,多拿就得“砸”进去好几万元。四场展会下来就是几十万的投入。

业内人士透露,像这类展会的主办方早已经形成了一个自己的商家圈,也只能跟着走才有饭吃,不然被排挤在外市场就会难做一些。所以,从某种层面上来说,参加展会也是政治利益的需要。

因为规划、管理等方面的疏失,导致展会市场鱼龙混杂,许多假冒伪劣产品充斥其间,对消费者的家庭装修带来巨大的危害。在当下的家装建材市场,大型展会 已到了非转型不可的时候,沿袭原有的操作手法,一定会被市场所淘汰。作为一种“偶发性”的营销模式,家装建材展会的生命力是不会长久的
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