泰州家装建材展会或是主办方吸金术

来自：www.zhuangyi.com日期：2016-09-01 09:22:11

导语：今年以来，家居市场的持续低迷让家居圈方方面面都很忙，各商家为了销售额开展了各种工厂团、总裁团、集采、砍价等营销活动，其中展会也成为一大特色。去过展会的人都知道，如今的家装建材展会早已失去了展会的意义和价值，变成了名副其实的展销会。

说到展会，多位业内人士直言“太滥了”。展会最初的存在形式是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。而如今在泰州家居市场中，展会早已演变为一种纯熟的营销方式。大家说的“滥”，说到底是因为营销方式，或者说它早已无法达到预期的营销结果。

那么，真实的情况又是如何呢?从规模来看，因为策展机构的不同，招商的效果也不一样，最多的可能有上千个标展(3m×3m)，少的只有不到100个。人气呢，也基本与展会规模成正比，最成功的展会人流量数以万计，但人气惨淡的，却十分尴尬，有时候不到千人。而参展商呢，也是几家欢乐几家愁，冷暖自知。

虽然说“会展经济”是朝阳产业，但小小一个城市，真能消化得了这么多场大型的家装建材展会吗?当我们到家装建材市场去走一走，就会发现对此类大型展会质疑的声音越来越多了，而且，越是大品牌越开始理性思索了。其实，家装建材展会日渐走淡的迹象，已经开始显现，今年以来才更加凸显。一位在去年某场展会上砸进十多万元，而狂揽200多单的某知名地板品牌，在今年又如法炮制时，却走了“麦城”，只签了可怜的30多单，连展位费都收不回来了。

展会投入远大于产出

“开进去两个轮子，开出来四个轮子!”有一位建材商这样形象地比喻家装建材展会的投入和产出。他第一次参加大型展会，投入才几千元，结果效果非常好，签了好几十单，就等于赚了一辆车子。他还开玩笑说：“我只是赚了一辆“面包”，有些大品牌赚得更多，估计可以买跑车了。”从他的描述中，我们可以得知，曾经的展会是如此火暴，装修的业主们为了省时、省心，也为了省钱，纷纷涌入展场，购买意愿非常强烈，所以，一场展会签几千单、几万单，都成为可能。

但是，这些尝了甜头的老总们有一天突然发现，除了展会时的热销，平时的业务量萎缩得厉害。到年终一结算，总体业绩总没有多少提升，而营销费用却大幅增长了。静下心来想一想，才发现展会并不是“天下掉下来的馅饼”，其实还是透支了店铺里面的资源——本来应该在店里成交的，却放在展会成交了，单量增加不多，利润反而下降了。还有一个更要命的问题，那就是价格体系被破坏了。展会上为了多签单，又因为跟竞争对手是短兵相接，只能把折扣放下来。

对小品牌来说，展会对他们就像“救命稻草”，花点钱“搏”一把，有时候还真能“以小搏大”。但是，往往签单时的喜悦，却被展会之后的频频退单而浇得 “透心凉”，或者因为订单“扎堆”供货不足而焦头烂额。有位从事建材行业十多年的成功人士说，他很少参加展会，因为展会的营销更像是“偶发性营销”，对一个品牌来说，要么透支品牌，要么劳民伤财，都不划算。一个成熟的企业，最重要的是平稳增长，逐步提升，这样才不会“马失前蹄”。展会上一签一百多单，而平时一两个月都没什么单，这完全破坏了正常的经营秩序。店员、业务员的收入一下子上了天，一下子又掉下来，他们的心态是不是会失衡?货物流转乱了，工人的作息时间乱了，财务状况也不正常了，所以，参加这样的展会，确实得不偿失!

品牌良莠不齐成诟病

“没几个大品牌。”在刚闭幕的武昌家装建材展览会上，一位陈女士告诉小编，“家里请的是大牌的设计师的，材料想用好的才来展会看，怎么就没见几个大品牌呢?”当小编问及陈女士心中的大品牌有哪些?陈女士告诉小编，玛堡、TATA、科勒等只有这样的品牌才算的上是大品牌，这里的杂牌太多了。

“毫无细分的品牌入会资格，导致的结果只能良莠不齐，你总不能让一部分成员参展，一部分成员不参展吧。”某参展商家如是说。

“也有一部分原因是，展会想吸引高中低端所有层面的客户。”某厨柜品牌人士说到，“但结果似乎有点胡子眉毛一把抓，显得乱糟糟的。”

泰州装修小编走访多位一线品牌参展商家，面对参展品牌参差不齐的问题，他们表现出了两种态度：一是觉得参加这样的展会太掉价了，担心消费者视觉疲劳对品牌形象有所影响;二是觉得跟那些小展位的小品牌相比更显示出了大品牌的优势。但总的来说，前一种看法的商家占据多数。

那么，展销会是否真实惠，也许对于现在看惯了琳琅满目的业主来说早已麻木。小编在展会现场随机采访的十位业主反映，多数对于价格折扣感到迷惘。“没看出比其它的团购会实惠多少。”一位家住汉口的的王女士说到。

家装展会或是主办方的吸金术

据了解，参加像这样的展会，40个平方的展位费用是一万多，加上展位布置大概是四到十万不等，这还不算出样成本。其中展位费用是要交给主办方，主办方负责整个活动的策划宣传以及场地费用。某地板品牌人士透露，主办方能从展位费中获取大概200万左右的费用，而主办方支付场地费及相关宣传费后应该还能赚取一笔很可观的费用。

今天装饰负责人何斌表示，每年1-9月份，各种家装建材类的展会就开始了，一场接一场。参加一家，就得罪了其他家;都参加，费用又吃不消。一个展位少则三千，多则五千，依自身品牌的行业地位，展位拿少了有损形象，多拿就得“砸”进去好几万元。四场展会下来就是几十万的投入。

业内人士透露，像这类展会的主办方早已经形成了一个自己的商家圈，也只能跟着走才有饭吃，不然被排挤在外市场就会难做一些。所以，从某种层面上来说，参加展会也是政治利益的需要。

因为规划、管理等方面的疏失，导致展会市场鱼龙混杂，许多假冒伪劣产品充斥其间，对消费者的家庭装修带来巨大的危害。在当下的家装建材市场，大型展会已到了非转型不可的时候，沿袭原有的操作手法，一定会被市场所淘汰。作为一种“偶发性”的营销模式，家装建材展会的生命力是不会长久的

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